글의 핵심 파악하기 : 결국엔 정직함이 이긴다

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얼마 전에 나는 새 차를 샀다. (예로 사용할 수 있는 적절한 시기에 잘 사서 좋다!) 우선, 남편이 내가 원하는 랜드로버 디펜더를 그리 좋아하지 않았기 때문에 그와 협상을 해야 했다. 하지만 시운전을 하는 순간 남편은 그 차의 매력에 쏙 빠지게 됐다. 자동차 전문 잡지인 «모터트렌드»가 그 차를 2021년 올해의 SUV로 선정했다는 사실 또한 조금이라도 도움이 됐으리라 생각한다. 나는 4도어를 원했지만 판매 가격은 가히 충격적이었다. 남편은 이렇게 말했다. “이 상자를 가지고 싶으면(차의 모양이 상자처럼 네모나게 생겼다고 남편은 생각했다) 2도어를 선택해. 우린 이미 4도어 램을 가지고 있잖아.” 비록 내가 비용을 지불하는 것이었지만 남편과 몇 가지 조건을 두고 협상해야 했고, 결국 나는 2도어를 선택했다. 시승 전에 영업 사원을 만나면서 나는 그에게 위급한 상황에 대비해 눈 더미와 물에 잠긴 거리를 헤쳐 나갈 수 있고, 반려동물들을 모두 실을 수 있는 차를 원한다고 말했다. 나는 그에게 개인적인 동인들을 전달했고, 그는 그것을 고려해 차에 대해 설명했다. 그는 혁신적인 기술에 대해 이야기하는 대신에 드라이브 설정(눈, 자갈, 도로의 경사도)부터 설명하기 시작했다. 영업 사원은 사람들이 무엇을 가장 중요하게 여기는지 알고 그에 맞추어 판매해야 한다. 이는 협상에서도 마찬가지이다. 상대방이 무엇을 중요하게 생각하는지 안다면 그것을 지렛대로 사용할 수 있다. 예를 들어 최근에 나는 멕시코의 카보 산 루카스에 있는 상점에서 장신구를 샀다. 상점이 있던 시장은 관광객의 발길이 뜸한, 생기를 잃은 곳이었다. 그래서 나는 가격을 협상할 때 그 사실을 지렛대로 사용해 유리한 가격에 장신구를 샀다. 협상은 관련된 양측 모두에게 이익이 되는 합의에 도달하는 것이다. 협상은 원하는 가격을 얻고, 결혼 또는 이혼을 하며, 직업을 얻고, 진실을 얻으며, 논쟁을 종결하는 데 도움이 된다. 정부, 노조원, 변호사, 법 집행기관, 관계를 맺고 있는 사람들과 우리는 늘 협상을 한다.

출처 : <결국엔 정직함이 이긴다>, 리나 시스코 지음

 

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