글의 핵심 파악하기 : 비즈니스 협상론

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[출처 : 교보문고]

춘추전국시대 제나라가 노나라를 침공하였다. 전에도 몇 번 패한 적이 있는 노나라는 이번 침입에 당황하여 병법가를 찾다가 산중에 은거하던 조리를 천거받았다. 새로운 병법가는 노나라 장수와 함께 전쟁터로 나갔다. 쌍방이 대치하고 있을 때 이전의 전투에서 이긴 경험이 있는 제나라의 장수 포숙아는 전면적인 공격 명령을 하달하였다. 모든 군대가 우렁찬 함성과 북소리를 높여 쳐들어오자 노나라 장수도 이에 맞서 싸울 채비를 하였다. 이를 보던 병법가 조리는 “절대로 나가서 응전하지 말고 수비를 굳건히 해서 피해를 최소화하십시오.”라고 진언하였다. 노나라가 이렇게 수비 위주로 전투를 하자 제나라는 저지망을 뚫지 못하고 퇴각하고 말았다. 다시 제나라 군사가 두 번째 공격을 했으나 처음과 마찬가지로 수비선을 돌파하지 못하였다. 또다시 세 번째 공격 명령이 떨어지자 제나라 군사들의 마음속에는 ‘이번에도 수비만 하고 응전을 하지 않겠지.’ 하는 생각이 자리 잡았고, 진격을 하면서도 마음이 해이해져 있었다. 그러나 이때 노나라의 병법가 조리는 “지금이 나가 싸울 때입니다. 모든 힘을 다하여 응전하십시오.” 하고 간하였다. 이에 따라 노나라의 병사들은 참았던 울분을 터뜨리듯 몰려 나가서 마음이 해이해진 제나라의 군사를 무찔러버렸다. 중국인들은 외국 회사와 협상을 할 때 가능하면 중국에서 하자고 고집한다. 외국 회사 협상 담당자들은 중국에 와서 머물면서 자신들의 경비가 소모될 뿐만 아니라 여러 가지 불편한 생활, 언어 때문에 조급한 마음을 갖게 된다. 상대방을 홈그라운드에 불러들여 여유를 가지고 상대방이 지치기를 기다린 다음 마음이 조급해지고 지친 협상 상대방을 대상으로 자기에게 유리하게 협상을 진행하는 것이다.

출처 : <비즈니스 협상론>, 김병국

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